叶茂中《冲突》第2版连载(二):冲突是战略的
发布时间:2020-10-17 16:37    浏览次数 :

冲突越大,机会越大;

冲突越大,需求越大;

冲突越大,卖点越强。

1、制定战略的目的是解决消费者的冲突,而不是解决企业的问题

制定企业战略的第一步,必须以消费者冲突为主要考量:理查德·鲁梅尔特认为“自上而下的战略是坏战略,自下而上的战略是好战略”,原因就在于好的战略是从消费者的冲突中,一步一步走出来,直到找到解决方案;就像马云说:战略都是倒逼出来的,刺刀捅进去就出血。

叶茂中《冲突》
中国黄页——阿里巴巴——淘宝网——支付宝——天猫——菜鸟——花呗

从最初单纯的信息平台中国黄页——到为中小企业提供更多服务和机会的交易平台阿里巴巴——当越来越多的中小企业聚拢在阿里巴巴的平台上,规模和价值之间发生了冲突,阿里巴巴借鉴了eBay模式,同时又去除了eBay模式中的收费模式,成为了所有人都可以免费进入的“淘宝”;

在为商家服务的过程当中,阿里巴巴发现一个非常大的冲突就是支付诚信,所以创造了“支付宝”;

消费升级,消费者希望购买品牌化产品,这和淘宝良莠不齐的购买体验发生了新的冲突,所以,又创造了“天猫”;

消费者希望更快的收到网购的产品,和送货速度出现了冲突,所以又创造了“菜鸟”;

年轻人买买买的无尽欲望和现实的囊中羞涩发生了冲突,所以又创造了“花呗”;

先钉桩子后系驴,先撒窝子后钓鱼。从阿里一路的发展轨迹中,我们不难发现,好战略的第一步,都是立于一个明确的冲突需求之上。

2、每一个冲突的洞察都意味着一个战略机会

企业经营的三大成本:

机会是第一成本,

时间是第二成本,

金钱是第三成本。

不成功的企业往往是搞反了顺序。

战略营销的目的,就是洞察消费者的冲突所在,并且持久地解决冲突,满足消费者的需求——而洞察到消费者最大的冲突,往往也是企业成功越级,占据竞争赛道头部位置的机会所在。